「忿疾」丁寧で納得性の高い説明とは｜M&Aに効く『言志四録』

納得してもらうために

　丁寧な説明で納得してもらうためには、論理的な説明が不可欠です。論理的に正しい説明には納得するしかありません。ただし。ここにも心に対する細やかさが求められます。

理（ことわり）到（いた）るの言は、人服（ふく）せざるを得ず。然れども其の言激する所有れば則ち服せず。強うる所あれば則ち服せず。挟（さしはさ）む所有れば則ち服せず。便ずる所有れば則ち服せず。凡そ理到って人服せざれば、君子必ず自ら反（かえ）りみる。我れ先ず服して、而る後に人之れに服す。（『言志録』193心服させる言）

●論理的に正しくても

論理的に正しい発言には従うしかない。ただし、それがあまりにも激しすぎたり、押しつけられたり、特定の考えを刷り込もうとしたり、なんらかの都合がこめられたりすると、誰も従わない。もし、理論的に正しいはずなのに誰も従わないとすれば、大いに反省しなくてはならない。自分が従わないことに、人は従わないのである。

　人は論理的に正しいだけでは心服できないことを佐藤一斎は指摘しているのです。面従腹背などといった言葉もあるように、「はいはい、わかりましたよ」的な状況は、日常的にも起こりやすいのですから。ましてM&Aといった一生に一度あるかないかといった大きな事態には、理性的な反応ができなくても仕方のないことでしょう。

　丁寧に説明するにあたって、論理的に間違いのない説明をすることは当然です。それでもなお納得してもらえないときは、「なぜわかってくれない！」と怒りに向かうのではなく、「こちらになにか問題があるかもしれない」と反省せよ、と佐藤一斎が諭してくれています。

　激しい現実、「寝耳に水」の話に反射的に拒絶しているのなら、ある程度の時間をもたせることで徐々に理解されていく可能性があります。「さすがに激しかったなあ、そりゃそうだな」と相手の気持ちになることが大切です。

　押しつけになっていないか。かなり話が進んでから伝えるので結論ありきとなりますから、押しつけになってしまいます。押しつけるにしてもミクロの部分ではなんらかの選択肢も残してあれば、そこを活用して押しつけ感を減らすことも可能でしょう。ミクロの利益を強調するわけです。

　またこちらの考えを一方的に押しつけるのはもってのほかですが、M&Aに至った経緯を丁寧に伝えることで、こうした結論に達したことを理解してもらう必要もあります。

　経営側の都合（マクロの利益）のみではなく、ミクロの利益について語ることは、納得性を高める上でも有効でしょう。